Дизельные двигатели вообще сложнее и «тоньше» бензиновых, а по части топливной системы различия еще значительнее. Порой люди выкладывают каждую неделю пару сотен гривен, за стирание выдаваемых форсункой ошибок, вместо того, чтобы один раз ее настроить или отремонтировать. По ряду причин: на знакомом сервисе – не берутся, а обратиться на незнакомую станцию человек медлит, пока машина еще на ходу. На дилерском же сервисе – слишком дорого, да еще и предлагают обычно агрегатную замену форсунки или насоса, вместо того, чтобы заменить те их детали, которые действительно вышли из строя.
Так клиент теряет деньги – ведь рано или поздно ремонтировать придется. А сервис теряет возможность заработка. Наконец, автовладелец отремонтирует свою форсунку на другой СТО – и возможно, после этого будет и дальше обслуживаться там. Так станция, не предлагая углубленного обслуживания топливной системы, может потерять этого клиента.
О том, как автосервису начать зарабатывать на этой специфической области техобслуживания, и привлекать клиентов вместо того, чтобы их терять, нам рассказал директор компании «AD Дизель», Андрей Опенько.
Ремонт дизельных топливных систем – дело непростое. С чего начинать руководителю автосервиса, если он хочет развивать это направление?
Естественно, организация на СТО полного цикла ремонта дизельной топливной аппаратуры с нуля, требует больших вложений. К тому же, клиентура наработается не за один день, а дорогостоящее оборудование надо начинать окупать как можно раньше. Конечно, если есть источник финансирования и станция уже имеет большую клиентскую базу по дизельной тематике, можно и сразу стать полноценным дизель-сервисом. Но большинству я все же порекомендую разделить весь процесс на два этапа. Первый – диагностика и проверка системы. Если на сервисе уже стоит автомобиль клиента – можно проверить и топливную аппаратуру, сначала без демонтажа, а при обнаружении признаков неисправности – на диагностическом стенде. Естественно, для этого надо его иметь.
В Украине предлагается много оборудования, производства различных стран. На что ориентироваться при выборе?
В мире всего 5 производителей дизельной топливной аппаратуры. И есть дилерское оборудование для диагностики и ремонта их топливных систем. Например, оборудование Hartridge, кроме DELPHI, является дилерским оборудованием еще для двух крупных производителей топливных дизельных систем. Hartridge имеет свою собственную испытательную лабораторию, и оборудование быстро адаптируется под новые технологии, которые появляются у DELPHI: готовится документация, если надо – специальная оснастка, технология ремонта, настройки и прочее. И после этого DELPHI дает на рынок запасные части. Этот промежуток до 5 лет – к тому времени как машины выйдут на независимый рынок.
А чем же принципиально отличается такое оборудование от стендов и других приборов независимых производителей?
Тем, что в отличие от других производителей, такие компании как Hartridge получают всю информацию по настройкам и параметрам топливных систем, все технологии - непосредственно от их производителя. Тем же, кто таких данных не получает, приходится определять их опытным путем – тестируя новые изделия в разных режимах и потом выводя некие усредненные показатели. И чем современнее технологии, чем больше в них роль электроники, тем больше разрыв между дилерским оборудованием и тем, которое разрабатывается без помощи создателей конкретных форсунок и насосов. Только использование «родного» оборудования позволяет гарантировать точность диагностики и качество работ. То же касается и расходных материалов, например калибровочной жидкости.
То есть, дизельная топливная аппаратура тестируется или настраивается не на топливе?
Нет, конечно – та жидкость, которую у нас называют дизтопливом, может иметь совершенно различные физические характеристики. Поэтому применяется специальная тестовая жидкость, например DELPHI HAD400. Все параметры оборудования для проверки дизельной аппаратуры «подвязаны» на это масло. Если на форсунке, даже на механической, написано значение давления в 200 атм, то это – именно на этом масле. Неважно, какой стенд – только на такой специальной жидкости делается любая проверка и вся регулировка. Жидкость характеризуется заданной вязкостью, у нее стабильные параметры, к тому же она обладает и моющими свойствами.
Допустим, тестовое оборудование и расходники есть, диагностика проведена, и если удалось определить причину, почему бы тогда просто не купить необходимые детали, и не произвести уже и ремонт форсунки или насоса?
Механически заменить детали форсунки или насоса можно, а вот чтобы сделать все регулировки и калибровку, выставить настройки – необходимо другое оборудование, которое в разы дороже тестирующего. Если просто собрать форсунку и поставить, – машина возможно и уедет, но вопрос – как. Скорее всего, появятся проблемы, из-за которых клиент вообще заречется заезжать на данную станцию. Кроме того, в новых системах надо после установки еще и «прописать» деталь в блоке управления двигателем.
Если нельзя отремонтировать – зачем диагностировать?
Во-первых, проведя демонтаж и диагностику, СТО уже выполнила ряд работ, которые должны быть оплачены. А затем топливная аппаратура передается для ремонта специализированному сервису, а непосредственно работающий с клиентом сервис зарабатывает на разнице. Ведь в данном случае, например, DELPHI Diesel Center только ремонтирует систему – не принимает у себя автомобиль, не работает с конечным клиентом, поэтому может обеспечить достаточную маржу для сервиса, являющегося дилером его услуг по ремонту топливной аппаратуры.
У «AD Дизель» есть собственные дизельные центры?
На сегодня их два – в Одессе и во Львове, третий появится в Киеве осенью этого года. Все они являются DELPHI Diesel Center на общих основаниях. Все сервисы одинаково выполняют условия: покупка оборудования, обучение ремонтного персонала, ежегодное подтверждение авторизации. Перечень услуг, предоставляемых клиентам «AD Дизель», включает: полную диагностику топливной системы транспортного средства, профессиональный ремонт CR-систем, а также EUI и EUP (насос-форсунок и PLD-секций). Но повторяю – не обязательно всем становиться дизель-центрами. Сервис должен понимать, с чего он хочет начать. Есть несколько этапов. Самый бюджетный – режим проверки – монтажа-демонтажа, диагностики на стенде. И следующий шаг – профессиональное оборудование.
В каких цифрах выражается экономическое преимущество восстановления топливной системы в сравнении с агрегатной заменой?
Ценовое различие с крупными элементами в сборе есть в любом случае. Не по всем маркам автомобилей одинаково – есть больше чем вдвое, а есть процентов на 30%, все зависит от политики автодилеров. Некоторые новые изделия можно купить относительно недорого, но и в этом случае ремонт будет на 15-20% выгоднее. Это в легкой тематике. Коммерческий транспорт – не менее 40% и до 50-60%. Причем мы говорим о восстановлении не в кустарном смысле, а в европейском – это абсолютно новое изделие в вашем корпусе. В нем заменены все подверженные износу компоненты, оно проходит по стендам все испытания, присваивается код, дается распечатка со всеми параметрами – изделие полностью выполнено по технологиям и параметрам завода-изготовителя.
А какова ситуация с наличием по запчастям к топливной аппаратуре?
В «ширину» склада – громадное количество, глубина – достаточная для удовлетворения текущего спроса. Наличие по парку, изменения которого мало предсказуемы, прогнозировать сложно, поэтому приходится иметь хоть понемногу, но практически все, что может потребоваться. Тем более что если топливная аппаратура отремонтирована на совесть – клиента не видишь два года. У нас на складе есть ТНВД включая Common Rail и комплектующие к ним, форсунки – CR и насос-форсунки в сборе и их компоненты, оборудование и специнструмент, а также фильтра и всевозможные расходники. По сельхозтехнике ситуация немного более предсказуемая, в связи с топливом – сельхоз машины обычно ремонтируют каждый год.
Вот так выглядят три поколения насос-форсунок – эффективность повышается, и как следствие, усложняются технологии, что требует точного оборудования и квалифицированного персонала при обслуживании дизельных топливных систем.
Один из главных вопросов при развитии нового направления работы СТО – обучение персонала. Как оно организовано в случае покупки оборудования?
Поскольку такое оборудование покупают не каждый день – обучение индивидуальное. Пока оборудование идет от поставщика, автосервис дает человека, которого мы снабжаем технической информацией по оборудованию, консультируем в процессе ее изучения. Через пару месяцев проверяем, как он ее усвоил, и если в достаточном объеме – отправляем на действующий сервис практиковаться под присмотром опытного специалиста. Если вдруг оказывается, что пришедший на практику мастер не оправдывает ожиданий – сообщаем клиенту и предлагаем передать материалы для изучения другому. В результате обучения сервис получает если не специалиста экстра-класса, но уже такого мастера, который не допустит серьезных ошибок. А дальше, в процессе работы – всегда готов консультировать в телефонном режиме.
А семинары вы проводите?
Мы не проводим массовых семинаров, где собирают до сотни человек, в течение дня рассказывают азы, и потом выдают сертификаты. Наша задача – подготовить для заказчика человека, который будет грамотно работать. Если механик в теме – новые технологии даются ему легко, если раньше не сталкивался – учим, пока не научим. Потому что это наш рынок – услуг по ремонту для сервисов первой ступени и запчастей для дизель сервисов, где уже могут сами такой ремонт осуществить.
Новые технологии представляют большую сложность для изучения?
Как раз новые технологии в этом плане легче, чем прежние – проще научить механика ремонтировать аппаратуру последних поколений, чем, к примеру, разобраться с регулятором рядного насоса. Кстати, по этой причине многие пытаются заняться системами Common Rail, мол – разобрал-собрал, и оно поехало… А на самом деле там есть тонкие нюансы. В отношении насоса система проще, чем рядный насос, но что касается форсунки – там больше регулировок и требуется глубокое понимание. Мы даем конкретное обучение в зависимости от того, какое оборудование приобретено.
Обучение платное?
Я не сторонник брать деньги за обучение. Бизнес на продаже оборудования и обучения не строится. Оборудование недешевое, мы предоставляем настолько низкую цену, насколько возможно, поэтому его продажи имеют низкий маржинальный доход. Нельзя от человека, который уже купил оборудование ожидать, что он будет платить еще и за обучение механика – а вдруг именно этот ничему не научится… Наш источник дохода – сопровождение запчастями. Именно в запчастях и расходниках для ремонта топливной аппаратуры интерес «AD Дизель» как части торгово-закупочного холдинга, а остальное – работа по развитию рынка.
Контакты компании AD Дизель:
г.Киев, ул.Закревского, 16
тел.: (44) 503-93-07
e-mail: [email protected]
www.diesel.ad.ua
Информация о компании AD Дизель в анкете дистрибутора
Информация о компании Delphi в анкете производителя
|
Конкурентоспособность автосервиса не только в том, чтобы делать хорошо. Ведь клиенту надо еще доказать, что сделано лучше, чем на СТО через дорогу. Намного комфортнее на рынке тем, кто может то, чего другие не делают вовсе. Такой сервис может не только оказывать эксклюзивную услугу в своем районе или городе, но и привлекать новых клиентов. Естественно, речь в данном случае может идти о работах, которые требуют специального оборудования и квалифицированных механиков, и одним из таких направлений является ремонт дизельной топливной аппаратуры.
